Viele Customer Relationship Management (CRM) Software-Implementierungen scheitern nicht an technischen Schwierigkeiten, sondern daran, dass Vertriebsmitarbeiter das neue CRM System nicht nutzen möchten.
Vertriebsteams stehen einer CRM-Einführung besonders skeptisch gegenüber, da die meisten Vertriebler nicht Software-, sondern kundenorientiert arbeiten. Häufig betrachten sie diese neue Technologien kritisch, da diese ihrer Ansicht nach von der wertvollen Interaktion mit den Kunden ablenkt und die Bedienung zuviel Zeit kostet.
Daher reicht es nicht aus, ein neues CRM-System zu erwerben und den Mitarbeitern mitzuteilen, dass es verwendet werden soll. Um die Akzeptanz in Ihrem Vertriebsteam zu fördern und es zu motivieren eine CRM Software als effektives Werkzeug zu nutzen, sind hier unsere acht besten Tipps:
1. Wählen Sie das richtige System für Ihr Vertriebsteam
Was motiviert einen Vertriebsmitarbeiter mehr als die Aussicht seinen Auftragseingang zu steigern? Zeigen Sie ihm, dass die Chancen einen Abschluss zu erhalten durch den Einsatz der CRM-Software deutlich steigen kann. Stellen Sie sicher, dass die CRM Software Funktionen enthält, die mit der Arbeitsweise Ihres Teams übereinstimmen, anstatt sie mit unnötigem Schnickschnack zu überfordern.
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2. Persönliche Vorteile ausarbeiten
Vertriebsmitarbeiter, die die persönlichen Vorteile eines CRM-Systems nicht sehen, betrachten es einfach nur als ein Management-Tool, das ihre wertvolle Zeit verschwendet. Um die Akzeptanz zu erhöhen, müssen die verantwortlichen Mitarbeiter dem Vertrieb die Vorteile darlegen:
=> Sie werden produktiver sein, da das System repetitive Aufgaben automatisieren wird. Viele CRM-Systeme wie beispielsweise pioCRM bieten Funktionen für Erinnerungen und Optionen für die automatische Planung von Aufgaben.
=> Sie werden mehr Zeit für den Vertrieb haben, da sie weniger mit manuellen Aufgaben beschäftigt sind. So ziehen moderne CRM-Systeme Kontaktinformationen automatisch direkt aus E-Mails oder Social-Media-Chats.
=> Es ist weniger wahrscheinlich, dass sie wichtige Verkaufsinformationen verlieren oder verlegen, da alle an einem Ort erfasst werden. Mit CRM-Systemen können Vertriebsmitarbeiter auf ein Projekt des Kundens zugreifen, die Verantwortlichkeiten, Aufgaben und Fortschritte einzelner Projekte sehen, sowie Berichte, die wichtige Kennzahlen und Fortschritte bei der Erreichung der Ziele enthalten.
3. Mitarbeiter in die Kaufentscheidung einbeziehen
Viele Unternehmen entscheiden sich für ein CRM-System, ohne die Menschen zu involvieren, die es tatsächlich nutzen werden. Dies unterstützt nicht nur die Ansicht, dass CRM nur ein Werkzeug für das Management ist, es verwehrt auch eine einfache Möglichkeit, ein frühes „Buy-In“ zu erlangen.
Darüber hinaus können Vertriebsmitarbeiter im Auswahlprozess dazu beitragen, den Rest Ihres Teams an das Thema heranzuführen.
Einige Vertriebsmitarbeiter sind sogenannte interne Influencer und werden ein CRM-System verwenden und empfehlen, welches sie persönlich ausgewählt haben. Und wenn sie erkennen, dass das System ihnen tatsächlich hilft erfolgreich zu sein, werden sie andere ermutigen, ihrem Beispiel zu folgen.
4. Sorgen Sie für eine angemessene Schulung
Ohne eine entsprechende Schulung ist die CRM-Implementierung ein sinkendes Schiff. Wenn Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, wie sie das System verwenden sollen, werden sie frustriert oder sich sogar weigern, das Tool zu benutzen.
Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Mitarbeiter auf dem Laufenden sind, bevor Sie das CRM-System für Ihren Vertrieb nutzen. Führen Sie Schulungen durch und nutzen die Support-Programme des Anbieters. Stellen Sie auch fortlaufende Hilfe bereit, damit zu Beginn aufkommende Fragen sofort beantwortet werden können.
5. Machen Sie das System einfach zugänglich
Vertriebsmitarbeiter sind mobil! Daher sollten Sie CRM-Systeme in Betracht ziehen, die einen mobilen Zugriff ermöglichen, damit die Mitarbeiter Daten von überall einsehen und eingeben können. Dies sollte heutzutage eine Selbstverständlichkeit sein. Je einfacher die Erfolge eines Systems zu sehen sind, desto wahrscheinlicher wird es auch genutzt.
6. Frühe Erfolge
Ermutigen Sie Vertriebsmitarbeiter die erste Erfolge mit der CRM Software erzielt haben, diese dem Team zu präsentieren. So verdeutlichen Sie den Vertriebsmitarbeitern, dass sie effektiver mit dem System verkaufen, als es ohne CRM der Fall ist. Dies schafft zusätzliche Anreize für eine umfassende Nutzung.
7. Richtige Anwendung belohnen
Niemand möchte sich unter Druck gesetzt fühlen etwas zu verwenden, an das er nicht glaubt oder mit dem er zu kämpfen hat.
Anstatt falsche Anwendung zu bestrafen, sollten Sie weiterhin die Vorteile der Software darlegen und gleichzeitig die richtige Benutzung fördern. So kann beispielsweise ein Abteilungsziel für den richtigen Einsatz des CRM Systems gesetzt werden, um damit das Verkaufsteam deutlich zu motivieren.
8. Keine Alternative
Selbst wenn alle Tipps für eine erfolgreiche Umstellung erfolgt, angewendet und durchgeführt sind, können sich Nachzügler immer noch gegen die Verwendung eines neuen CRM-Systems wehren. Aber widerstehen Sie dem Drang Ausnahmen für die Protagonisten zu machen die protestieren: Dies sendet die Nachricht, dass die Verwendung der Software optional ist, was zu weitreichenden Adaptionsproblemen führen kann bis hin zum Verlust des Vertrauens der Mitarbeiter.
Stehen Sie hinter dem CRM-System als unternehmensweite Investition zum Wohle aller und „löschen“ Sie alle Spuren Ihrer alten Methoden aus. Wenn Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter das System verwenden, geben Sie ihnen keine andere Option.
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